Tárgyaljunk!

Forrás: http://effemine.hu/blog/2012/01/06/targyaljunk/ [2012. 01. 06.]

Szerző: Gál Dorottya

A mindennapjaink részévé vált a tárgyalás, ezért úgy gondolom, hogy hasznos lehet mindenki számára, ha megosztom, amit itt, Franciaországban, a Reims Management Schoolban tanultam International Negotiation nevű tárgyamból.

Először kezdjük az elkerülendő tárgyalási magatartással. Hibát követünk el egy tárgyalás során, ha „pénzt hagyunk az asztalon” („loose-loose” szituáció), mert ekkor nem hozzuk ki a legtöbbet az adott tárgyalásból, mindkét fél rosszul jár. Az is tárgyalási vétségnek számít, ha az egyik tárgyaló fél sokkal kedvezőbb megállapodást is köthetett volna, de mégis egy rosszabb alternatívát fogadott el. „A tárgyalóasztal elhagyása” elnevezésű hiba akkor fordul elő, ha az egyik fél annyira kedvezőtlen ajánlatot kap, vagy olyan tárgyalási pozícióba kerül, hogy úgy dönt, inkább nem folytatja a tárgyalást ahelyett, hogy megpróbálna tárgyalási stratégiát váltani. Természetesen előfordulnak olyan esetek, mikor a tárgyalások befejezése az egyetlen mód, ekkor nem minősül hibának.

Azért fordulhatnak elő ezek a hibák, mert a tárgyalófelek nem kapnak releváns visszajelzést a tárgyalási képességeikről, illetve az alkupozíció is mindig helyzetfüggő. Ha egy tárgyalófél nem elég tapasztalt, akkor előfordulhat, hogy nem a lehető legjobb alternatívát tűzi ki célként, hajlamos a kevesebbet is jónak ítélni. A tapasztalat hiánya okozhat bizonytalanságot; új módszerek, tárgyalási technikák vagy magatartásmódok kipróbálásától való vonakodást.

A tárgyalás előkészítése rendkívül hangsúlyos folyamat. Ha egy üzleti tárgyalásról van szó, akkor mindenképpen jól kell ismernünk a vállalatunkat, a piacot, a termékünket/szolgáltatásunkat és a tárgyalófelünkből is alaposan fel kell készülnünk. Ezen tudásanyag megszerzése után meg kell becsülnünk a tárgyalás lehetséges végkimeneteleit: a lehető legjobbat (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement), a legvalószínűbbet és a lehető legrosszabbat (azt a rezervációs pontot, ami alatt inkább elállunk az üzlettől).

A tárgyalásra készíthetünk üzleti segédeszközöket: prezentációt, névjegykártyát (egyik felén a saját nyelvünkön, másik felén angolul vagy a tárgyalópartner nyelvén tüntessük fel adatainkat), prospektust, brosúrát, CD/DVD-t, árajánlatot, mintaterméket, referenciákról készült listát, ajándékot. Az előkészületek része a várható kérdések és azokra adható válaszok átgondolása is. Ha egy állásinterjúról van szó, akkor is fontos, hogy felkészüljünk a „tárgyalásra”, felkészüljünk magunkból és a cégből, legyen megfelelő az önéletrajzunk, fizetési igényünket is át kell gondolnunk. Ha felkészülten érkezünk egy tárgyalásra, akkor magabiztosabban is viselkedünk. Ehhez szükséges például az elegáns megjelenés is, a pozitív hangulat, megfelelő kézfogás, nonverbális kommunikációs elemek helyénvaló alkalmazása mind meghatározzák a tárgyalás sikerességét.