Tárgyalástechnikai gyakorlat (Mátyás Lili, Pakai Ádám, Somos Máté)
2019. november 16. szombat, 11:06

A feladatunkkal szeretnénk megismertetni a csoporttal az üzleti tárgyalások megnyitástaktikáinak egyikét, illetve lehetőséget adni, hogy kipróbálják a módszer alkalmazását különböző élethelyzetekből adódó szituációkban. A Nyerő tárgyalási technikák (Dawson, 1999) című útmutató könyv külön fejezetben tér ki a konfrontáló tárgyalás kerülésének fontosságára: az első percekben elhangzottak meghatározhatják az egész tárgyalás légkörét, tárgyalópartnerünk el tudja rólunk dönteni, milyen tárgyalók vagyunk. Ezért releváns, hogy ha a másik támadóan lép fel, vagy olyat mond, amivel egyáltalán nem értünk egyet, ne a vitatkozás legyen az első reakció. Ehelyett az ún. érez/éreztek/megtaláltuk taktika segítségével először egyetértünk az elhangzottakkal, majd később finoman megfordítjuk a helyzetet a magunk javára. Így nem keltjük a kemény, csak a saját érdekeit szem előtt tartó tárgyalók látszatát, ugyanakkor nem engedjük a másikat, hogy érvényesítse az ellenséges álláspontját.

Ötfős csapatokat alkotunk a hallgatókból. Minden csapat húz egy-egy szituációt, amelyben egy (akár üzleti, akár hétköznapi) „támadás", vitatkozásra okot adó kezdeményezés áll. A csoportok feladata a taktikának megfelelő reakció kidolgozása a felvetésre. 

 

Szituációk:

1. Egy online bolhapiacon vásárlóként ajánlatot tettél az egyik hirdetett tárgyra, amit nagyon szeretnél megvenni. Az áru tulajdonosa másnap felhív telefonon, és rövid bemutatkozás után hevesen a következőket mondja: „Nem gondolja komolyan, hogy rábólintok erre az ajánlatra, hiszen teljesen abszurd! Ne szórakozzon már velem, ilyen komoly ajánlattal inkább hagyjon békén, tiszta röhej!"

2. Egy húsboltban dolgozol, mint eladó, és egyik nap beállít egy előző napi vevő, dühösen a pultra dob egy zacskónyi májat, majd így szól: „Hihetetlen, milyen pitiáner módon próbáltak átverni! Azt hitték, csak mert későbbi lejárati dátumot tesznek rá, nem veszem észre, hogy romlott? Hát egyértelműen érezni, hogy büdös! Azonnal kérem a panaszkönyvet!" (Megjegyzés: Nem tudsz arról, hogy a máj romlott lenne, tehát nem akartad becsapni a vásárlót.)

3. Már régóta tervezel a pontos, megbízható munkád jutalmául fizetésemelést kérni a főnöködtől (cégben dolgozol neki), de amikor végül beleegyezik egy megbeszélésbe, és előhozakodsz a kéréseddel, azonnal így válaszol: „Nem értelek, hogy ez pont most jut eszedbe. Az elmúlt két hónapban háromszor elkéstél a meetingekről, szétszórtan viselkedsz. Nem tudom, miért gondoltad, hogy jó ötlet ezek után több fizetést kérni."

4. Padlizsánt akarsz sütni vacsorára, mert vendégeket vársz, azonban a zöldségesnél már csak egy darab padlizsán maradt, és egy másik vevő éppen Veled egyszerre nyúl érte. Mikor látja, hogy Te is el akarod vinni, így szól: „Ne is álmodjon róla! Én előbb voltam itt, és előbb szemeltem ki magamnak ezt a padlizsánt, úgyhogy el is viszem!" (Megjegyzés: Vasárnap van, a boltok húsz percen belül bezárnak, tehát nincs esélyed másik üzletbe menni.)

5. Egy tisztítószercég ügynökeként a terméket reklámozod egy nagyvállalatnál, szeretnéd, ha sokat rendelnének belőle az irodáikba. A megbeszélés elején így szól a vállalat egyik képviselője: „Nézze, nem szeretnék kertelni: az a helyzet, hogy az egyik konkurensük hasonló árkategóriában hirdette nekünk a termékét, és a reputációjukból úgy gondoljuk, jobb minőségűt adnak el, mint Önök. Nem látom okát, hogy ne őket válasszuk inkább."

6. Gimnáziumi történelemórán a tanár éppen a beadandó dolgozatokat szedi be, Te azonban elfelejtetted elhozni, sőt, még nincs is teljesen készen. Mikor udvariasan haladékot kérsz, a tanár így reagál: „Úgy emlékszem, világosan megmondtam, hogy nincs késés, nincs haladék, rengeteg időtök volt az esszé megírására. Vagy beadsz most egy dolgozatot, vagy ezen az órán írsz egyet a témában fejből, és azt értékelem. Ez a két lehetőséged van." (Megjegyzés: Mivel beadandót írtál, nem tanultál a témáról, ezért nem tudnál jó eredményt produkálni az órai dolgozattal.)

7. Egy zsúfolt parkolóban a melletted álló autó sofőrjével egyszerre próbáltok kiszállni, és a kocsiajtók összeütköznek. A másik járműről egy látható foltban lejön a festés, és kissé be is horpad, a te kocsid nem sérül. A szomszédos sofőr kiszáll, és mérgesen rád szól: „Nem lát a szemétől, teljesen elment az esze? Hát nem vette észre, hogy szállnék ki, hogy lehet valaki ilyen szerencsétlen? Minden kárt az autómban maga fog kifizetni!"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Keresés

Google-ajánlat